3 • El mercado de la empresa: sector, competencia y clientes

Para concebir de una manera más precisa el producto que vamos a ofrecer en nuestra empresa y cómo vamos a funcionar para ofrecerlo, necesitamos conocer el sector en el que queremos emprender y la competencia existente.

Los necesitamos porque tenemos que intentar crear una empresa que pueda hacerse un “hueco” en el mercado: que cumpla con los requisitos normativos que se exigen al sector, que “esté a la altura” de las empresas del sector que ya existen y pueda competir con ellas.

Nos servirá para poder llegar a ofrecer algo distinto a lo que actualmente se ofrece, saber vender lo que hacemos, y conseguir que los consumidores decidan comprar nuestros productos.

 

3.1 ANÁLISIS DEL SECTOR

Se trata de informarnos de su importancia en la economía, evolución en los últimos años, barreras o costes para operar en él, normativa específica que lo regula, potencial de crecimiento…

Los informes, estudios, estadísticas normativa, artículos de revistas especializadas pueden ser de gran utilidad. Actualmente mucha información se puede encontrar en Internet.

Actualmente, vivimos en una sociedad y economía globalizadas, y podemos fijarnos no sólo en el sector en nuestro país, sino también en otros países.

 

3.2 COMPETIDORES

En este punto vamos a analizar las empresas que realizan la misma actividad que nosotros queremos poner en marcha, así como los productos/servicios que fabriquen, comercialicen o vendan.

  • Nombre/tipo empresa
  • Productos comercializados
  • Precio
  • Ubicación
  • Cuota de mercado
  • Puntos fuertes y débiles

Además de los datos contemplados en la tabla puedo buscar información sobre las siguientes cuestiones:

  • Valores y elementos diferenciadores que tienen nuestros competidores, desde el punto de vista de los clientes.
  • ¿Qué precios tienen sus productos? ¿qué condiciones de venta tienen?
  • ¿Qué canales de distribución utilizan?
  • ¿Qué tipo de publicidad realizan?
  • ¿Cómo se relacionan con sus clientes?
  • ¿Cómo fidelizan a sus clientes?
  • ¿Es fácil que la competencia copie los productos/servicios que nosotros nos proponemos ofrecer?
  • ¿Hay en el mercado otros productos /servicios que pudieran sustituir fácilmente a los que me propongo ofrecer ?

Aunque yo me quiera dirigir a los consumidores nacionales, es útil analizar otras empresas que realizan la misma actividad en otros países porque me pueden dar ideas para la definición de mi producto/servicio. En este caso, seleccionaré la información sobre los aspectos que más me pueden servir.

 

3.3.- CLIENTES A LOS QUE NOS DIRIGIMOS

Se trata de conocer y definir a que tipo o tipos de clientes nos vamos a dirigir (“clientes objetivo”) , y los elementos en los que éstos van a basar sus decisiones de compra: Quiénes son, sus características más destacadas, sus gustos, preferencias, cuántos son.

Tenemos que seleccionar los llamados “segmentos de mercado” a los que nos queremos dirigir: Los distintos tipos de clientes; los conjuntos de clientes que tienen características comunes, necesidades muy similares y buscan el producto/servicio que nosotros vamos a ofrecer.

Con frecuencia pensamos primero en el tipo de productos o servicios que queremos ofrecer y luego decidimos cómo queremos llegar al cliente interesado en esos productos/servicios. Pero actualmente se considera que se obtienen mejores resultados si comenzamos por tratar de identificar necesidades o motivaciones no cubiertas por el mercado actual, ( y por lo tanto llegar a identificar unos clientes concretos como público objetivo) , y definir nuestros productos/servicios y nuestro modelo de negocio en función de ello. Es una manera de que desde el principio, cuando estamos definiendo nuestra empresa “sobre el papel”, lo hagamos situándonos en el mercado real y valorando las posibilidades reales de que nuestra empresa venda sus productos /servicios.

Algunas preguntas que pueden ayudar a definir los clientes a los que me dirijo:

 

  • ¿Qué necesidad o problema de un consumidor resolvería yo con mi producto?
  • ¿Quién compra o compraría los productos/servicios que voy a ofrecer porque le resuelven una necesidad o un interés?
  • ¿A qué área geográfica me voy a dirigir? ¿Podría ampliar la zona en el futuro?
  • ¿Cuánta gente los compra /compraría? ¿Este número podría ir en aumento con el tiempo?
  • ¿Qué compra/compraría exactamente: cantidad, cualidades que buscan?
  • ¿Por qué los compra/compraría?
  • ¿Cuándo y con qué frecuencia los compra/compraría?
  • ¿Dónde los compra/ compraría?
  • ¿Cómo los compra/compraría?
  • ¿Cómo se informa/informaría de ellos?
  • ¿Cómo utiliza/utilizaría estos productos/servicios?
  • ¿Los compra a través de intermediarios?
  • ¿Qué precio pagaría por mis productos?

Para poder contestar a estas preguntas y definir el tipo o tipos de clientes a los que nos dirigimos, tenemos que obtener información y reflexionar sobre distintas cuestiones: hábitos de consumo, tendencias sociales, las motivaciones de los consumidores, necesidades no satisfechas y canales de comercialización que utilizan los clientes, etc. Podemos obtener esta información de varias maneras:
A) Consultando informes, estudios, estadísticas, artículos de prensa especializada, normativa que regula el sector. Actualmente mucha información se puede encontrar en Internet.

B) Entrevistando o pasando un cuestionario a posibles clientes o intermediarios No debemos temer esta tarea, puede ser mucho más sencilla de lo que pensamos. Para conocer opiniones de posibles clientes finales, podemos apoyarnos en personas conocidas de nuestro entorno que puedan recoger opiniones de personas cercanas a ellos ( un vecino que nos facilite las respuestas de un familiar suyo, un familiar nuestro que pueda entrevistar a alguno de sus compañeros de trabajo, etc). Para conocer opiniones de posibles intermediarios (distribuidores, comercios, otros agentes comercializadores, etc ) sí será necesario que escojamos algunos de ellos y les entrevistemos directamente.

 

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