4 • Productos/servicios que vamos a ofrecer y su comercializacion

En este punto se trata de concretar el conjunto de  productos o servicios que vamos a ofrecer y cómo los vamos a ofrecer, de modo que consigamos satisfacer las necesidades  de nuestros “cliente objetivo”. Es lo que se llama “definir nuestra propuesta de valor”

4.1 EL PRODUCTO

Responder a las siguientes preguntas nos puede facilitar la tarea: ¿Cuál es el problema o necesidad que voy a resolver? ¿Qué aportamos con nuestro servicio/producto para satisfacer los requisitos de los clientes a los que me dirijo  (sean uno o varios tipos de clientes)? ¿Qué nos distingue de nuestros competidores?

  • Características  cuantitativas: precio, dimensiones, peso, etc.
  • Características cualitativas: diseño, experiencia,  marca, etc.
  • Otras características añadidas que aportan innovación: novedad,   aumento del rendimiento de un producto, personalización,   facilidad de uso, bajo precio, reducción de riesgos al cliente, etc

Tener claras estas cuestiones nos ayudará a:

  • Determinar los procesos de trabajo y las actividades clave con las que creamos más valor en nuestra empresa.
  • Publicitar nuestro producto en el mercado, a informar al consumidor y a persuadirlo para su compra.

Y esto es muy importante para organizar y planificar nuestra actividad,  nuestros recursos, y  nuestro  tiempo para conseguir unos resultados óptimos.

Para  acabar de definir nuestra “propuesta de valor”, responder  también a las siguientes preguntas puede ser de utilidad:

  • ¿Estamos seguros de que nuestra propuesta de valor va a interesar a los consumidores?
  • ¿Por qué nadie la ha ofrecido hasta ahora?
  • ¿Tiene el mercado de clientes al que nos dirigimos tamaño suficiente para asegurar la rentabilidad de nuestra empresa?
  • ¿Podría la competencia actual realizar cambios rápidos y ofrecer nuestra misma propuesta de valor?

Por último, es necesario decir que es normal que nuestra propuesta de valor vaya cambiando con el tiempo. El mercado (tanto la oferta como la demanda) cambia constantemente y las empresas deben adaptarse a esos cambios.

 

4.2 PROCESO DE PRODUCCION

Una vez que hemos definido los productos/servicios, podemos tratar de describir el proceso o procesos de trabajo que deberemos realizar para producirlos.  Se trata de describir las fases, actividades y/ o tareas que debemos ejecutar, y ordenarlas en una secuencia ordenada.

Es fundamental que nos centremos en los procesos de trabajo con los que creamos más valor en nuestra empresa.

4.3 COMERCIALIZACION  O CANALES PARA LLEGAR A LOS CLIENTES: COMUNICACIÓN, DISTRIBUCION Y VENTA.

Una vez que hemos definido los productos/servicios que vamos a ofrecer, debemos  enfocar nuestros esfuerzos a pensar cómo podemos venderlos.

Las cuestiones básicas que sugerimos resolver  son las siguientes:

  1. ¿Cuáles son las características y los aspectos diferenciadores de nuestros productos que vamos a destacar en nuestra  comunicación/ publicidad y en nuestros canales de comercialización? Es decir, qué ideas principales o mensaje queremos transmitir.
  2. ¿Tenemos un logotipo (imagen corporativa) y una marca que nos puedan ayudar? ¿Cómo los vamos a utilizar?
  3. ¿Qué tipo de publicidad  y comunicación con nuestros clientes queremos y podemos hacer?  ¿Qué medios vamos utilizar? ¿Cuándo?  ¿Con cuanta frecuencia? ¿Qué presupuesto vamos a destinar a la publicidad? ¿Vamos a utilizar Internet y las Redes Sociales?
  4. ¿Cómo y dónde  vamos a vender nuestros productos/servicios? ¿Directamente nosotros mismos?  ¿a través de intermediarios? ¿Vamos a utilizar Internet para vender?  ¿Vamos a venderlos asociados a  la  venta de otros productos de otra empresa?
  5. ¿Cómo se hará la entrega de nuestros productos al cliente?.
  6. ¿Qué tipo de servicio postventa ofreceremos?
  7. ¿Vamos a realizar un seguimiento de la satisfacción del cliente?

Es interesante que analicemos como responden  a estas preguntas habitualmente las empresas que operan ya en este sector, los canales que utilizan para llegar al cliente (cómo funcionan, qué coste  y condiciones tienen, cuáles dan mejores resultados, empresas concretas que ofrecen estos canales), pero también  tenemos que pensar en otros canales  alternativos que puedan existir.

Y es de  gran utilidad  utilizar la información que hemos averiguado sobre nuestros ”clientes objetivo” en el apartado de este plan de negocio que hemos dedicado a definirlos.

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