GUIA DE COMERCIO EXTERIOR

La Red de Apoyo al Emprendedor en el Somontano ha podido elaborar este apartado gracias a la colaboración del Servicio de Internacionalización de la Cámara de Comercio e Industria de Huesca.
El objetivo de esta sección es abordar los aspectos más relevantes a la hora de internacionalizar un negocio, ya que es una materia compleja. Por ello, además de las recomendaciones y pasos que más abajo se proponen; recomendamos descargar esta Guía para vender fuera de España.

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Guia de Internacionalización

ASPECTOS PREVIOS

Peculiaridades del comercio internacional.

    • La distancia entre comprador y vendedor implica medios de transporte no habituales para la empresa y la necesidad de familiarizarse con algunos términos específicos de comercio internacional, los Incoterms.
    • Para obtener información sobre la solvencia de la otra parte es habitual tener que solicitar los servicios de fuentes de información especializadas.
    • La comercialización en otro país implica que el empresario conozca cómo afecta la legislación del país a su producto.
    • La documentación comercial es más compleja.
    • Hay que prever el riesgo derivado de las fluctuaciones en el tipo de cambio si hay monedas distintas.
    • Habitualmente es necesario adaptar el producto en su presentación o en su distribución por razones del mercado.
    • Comporta, en ocasiones, medios de pago diferentes a los utilizados en comercio interior.
    • La comunicación en un idioma que a veces no es el propio de ninguna de las dos partes puede provocar malas interpretaciones.

No obstante existen empresas privadas así como instituciones vinculadas al comercio exterior cuya función se centra en ofrecer al empresario herramientas que permiten hacer más llevadero este trabajo. Véase el apartado Organismos de apoyo.

Ventajas de exportar.

    • Incremento de las ventas de la empresa al abrir un nuevo mercado.
    • Reducción de la dependencia del mercado interior y de los ciclos económicos.
    • Obligación de mejorar la organización de la empresa, hacia la eficiencia.
    • Mejora de la imagen y el prestigio de la empresa en el mercado interior.
    • Alargamiento de la vida del producto.
    • Posibilidad de acceso a subvenciones y ventajas fiscales.

Ventajas de importar.

    • Ampliación del mercado suministrador, que puede mejorar los costes de los insumos.
    • Mejora de la capacidad de distribución, que puede optimizar los costes.

Riesgos de la exportación.

Previamente a tomar la decisión de exportar, la empresa debe ser consciente de los riesgos a los que se va a someter. Algunos de ellos pueden ser:

  • Riesgos operativos: La dimensión de la empresa y la capacidad o incapacidad para atender más pedidos; incapacidad de cumplir las especificaciones que nos ha marcado nuestro cliente; error en el cálculo adecuado del precio de venta; errores en los trámites exigidos en el país de destino; incapacidad de gestionar una logística con parámetros aceptables de coste, tiempo y calidad en los servicios.
  • Riesgos legales: Que los contratos estén poco desarrollados y tengamos dificultad para solucionar litigios y recuperar indemnizaciones en caso de desacuerdo entre las partes; errores en los contratos de seguros responsabilidad civil y problemas de jurisdicción de demandas legales, cuando los tribunales del país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países.
  • Riesgos financieros: Incertidumbre sobre la fiabilidad de clientes, que puede crear problemas de falta de pago; errores en la contratación de seguros comerciales o garantías de exportación; fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden afectar a la operación e incluso arrastrar pérdidas; problemas de efectivo para exportaciones a plazo; problemas de cobro de órdenes de pago, transferencias bancarias y letras de cambio…
  • Riesgos derivados de nuestra propia empresa: Falta de experiencia y de actitud exportadora; desconocimiento operativo de la logística en comercio exterior; oferta exportable pequeña en volumen; que tengamos dificultad para acceder a fuentes de financiación; falta de planificación estratégica, improvisación; falta de capacitación de la persona responsable de la operación comercial.
  • Riesgo país (derivados de la situación y carácter del país donde se está operando): riesgo político o del sistema general, riesgos extraordinarios relacionados con catástrofes naturales o nucleares…

Preparación de la empresa.

  • Planificación: debemos diseñar un Plan de Exportación que ordene los pasos que tenemos que dar y nos marque los tiempos que debemos cumplir.
  • Estrategia: debemos prepararnos en cuanto a la toma de decisiones y en cuanto a los medios necesarios durante todo el proceso, marcándonos unos objetivos claros.
  • Previsión: hay que prevenir lo mejor posible los imprevistos como por ejemplo ¿la empresa tiene capacidad para asumir futuros aumentos de la producción? ¿tenemos en cuenta las necesidades financieras que ello podría conllevar?
  • Formación: es conveniente que una persona de la empresa tenga conocimientos en cuestiones básicas de exportación.
  • Presupuesto: se debe destinar una cantidad para llevar a cabo este proceso exportador.
  • Estructura interna: las nuevas funciones exigen dedicación, tanto a nivel directivo como para controlar cada uno de los pasos. Es preciso tener definido el papel de cada socio antes de empezar. La empresa debe reflexionar también acerca de los objetivos que desea trazarse con la aventura exportadora y hasta dónde quiere llegar.

PLAN DE EXPORTACIÓN

Es el documento que guía el proceso exportador de nuestra empresa; lo redactaremos reflexionando sobre el global de nuestro proyecto empresarial, analizaremos el mercado al que nos dirigimos, contemplaremos también un plan de promoción en destino, organizaremos nuestro departamento de exportación y contemplaremos los aspectos económicos y financieros que requiere la operación de exportación.

Se recomienda seguir los siguientes pasos para prepararlo:

  • Tener muy clara la situación presente del negocio (Reflexión interna).
  • Detectar las oportunidades comerciales de nuestro producto en el mercado internacional en general. (Análisis de mercado).
  • Evaluar la competitividad de nuestra empresa en la comercialización exterior.
  • Decidir cuál va a ser nuestra estrategia competitiva: diferenciación, liderazgo en costes, especialización, segmentación…
  • Desarrollar la estrategia y elaborar el material promocional. (Plan de marketing).
  • Identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales a las que se acudirá.
  • Organizar el “departamento de exportación” y detallar como se hará la venta.
  • Realizar un análisis económico – financiero del Plan.

Esquema del Plan de Exportación.

1. Caracterización de la empresa.

1.1. Análisis DAFO.

1.2. Estrategia de posicionamiento competitivo.

2. Diagnóstico del potencial exportador. Producto exportable.

3. Selección de mercados exteriores.

3.1.    Búsqueda y recopilación de información.

3.2.    Mapa preliminar: zonas y países de nuestro potencial exportador.

3.3.    Estudio individualizado de los mercados.

3.4.    Selección de mercados.

3.5.    Inclusión en el Plan de Exportación.

4. Investigación de mercados / Plan de Acción. (Documento escrito del plan exportación)

4.1. Descripción de la actividad de la empresa y análisis de situación.

4.2. Objetivos.

4.3. Recursos Humanos.

4.4. Situación del sector a nivel internacional.

4.5. Selección de mercados META.

4.6. Investigación de mercados (para cada mercado).

4.6.1. Información básica y operativa.

4.6.2. Plan de comercialización / Marketing.

4.6.3. Análisis de la competencia.

4.6.4. Listado de actuaciones para cada mercado.

4.7. Plan de Acción / Cronograma / Presupuesto.

 

ASPECTOS BÁSICOS DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Las operaciones de compra-venta entre países miembros de la Unión Europea no se denominan importaciones o exportaciones sino operaciones intracomunitarias, en concreto expediciones e introducciones.

La eliminación de las aduanas entre los países miembros facilita los intercambios entre los mismos siendo la carga documental mucho menor. Por lo general, las facturas se emitirán sin IVA si ambas partes están dadas de alta en el Censo de Operaciones Intracomunitarios de IVA (Censo VIES). Además, las empresas tienen obligación de declarar ante la Agencia Tributaria la compraventa realizada a través del sistema INTRASTAT.

Por el contrario, en las operaciones extracomunitarias, es decir, la compra-venta con clientes de países no miembros de la Unión Europea,  nuestro producto ha de pasar por las diferentes aduanas, por lo que la carga documental es mayor y además la importación en el país de destino de la mercancía está gravada con diferentes tasas e impuestos.

 

PRINCIPALES DOCUMENTOS DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN

Los documentos requeridos en las operaciones internacionales dependerán del producto, del país de destino, del medio de transporte utilizado, de la normativa vigente en el país de origen y destino de la mercancía.

Las Cámaras de Comercio a través de su portal Plan Cameral, pone a disposición del empresario una útil herramienta que permite consultar información sobre los diferentes formularios  y documentos que con mayor frecuencia se utilizan en las distintas operaciones internacionales.

Pueden consultarse por tema, por fase de la operación o por orden alfabético en el siguiente enlace:

http://plancameral.org/web/portal-internacional/documentos-importacion-exportacion

Entidades que intervienen en el comercio exterior.

  • Empresas de transporte y transitarios: Proyectan, coordinan, controlan y dirigen todas las operaciones necesarias en la logística internacional de mercancías y se encargan del flujo documental requerido. La agrupación empresarial que concentra a las empresas transitarias de Aragón es la Asociación de Transitarios, Expedidores Internacionales y Asimilados. www.ateiaaragon.org
  • Entidades financieras: Gestionan el medio de pago, financian la venta y cubren el riesgo de cambio y comercial.
  • Compañías de seguros: Aseguran los riesgos de transporte y de impago. La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación, es especialista en la gestión integral del riesgo. www.cesce.es
  • Aduanas: Recaudan los aranceles, así como los impuestos indirectos (IVA e impuestos especiales). www.agenciatributaria.es. Solo para países fuera de la UE.

Términos vinculados al comercio internacional.

  • Arancel: impuesto que paga un bien al entrar en el mercado de un país. Suele ser un % del valor del bien aunque los hay de diferentes tipos.
  • Código arancelario: este código identifica la mercancía de manera única y universal, de tal manera que refiriéndose a él en cualquier parte del mundo se sabrá de qué mercancía exactamente estamos hablando. Además, determina la documentación necesaria para la exportación del producto, así como las tasas e impuestos a pagar en la aduana de importación.
  • Contingentes: límites de un producto que un país autoriza a importar en un periodo de tiempo determinado.
  • Incoterms: son términos de comercio internacional que ayudan a clarificar los puntos básicos en cuanto al reparto de gastos y responsabilidades en una transacción comercial internacional entre el comprador y el vendedor: gastos, lugar donde se entrega la mercancía, documentos que uno debe proporcionar al otro….  (Incluir un link a un documento que relacione y describa los Incoterms mayor detalle).

Intermedarios
Una de los primeros ejercicios de un empresario es el de reflexionar sobre cuál es la vía de acceso al cliente más apropiada para su producto.

Las Cámaras de Comercio definen los intermediarios más habituales en comercio exterior con los siguientes términos:

  • Importador: es la persona física o jurídica que procede a la compra de una mercancía en un país distinto al que reside. La compra de mercancías, las cuales traspasan la frontera del país donde reside el comprador, recibe el nombre de importación.
  • Distribuidor: intermediario-cliente que compra los productos y los vende dentro de una determinada zona geográfica, estableciéndose una serie de pactos entre el exportador y el distribuidor para organizar dicha labor. Opera por su propio riesgo dentro de los límites establecidos en el contrato.
  • Dealer: se trata de un distribuidor con vinculaciones muy especiales y específicas respecto al exportador. Normalmente, maneja productos en consignación, es decir, que liquida (paga a su proveedor) a medida que vende su stock y se ampara en la marca del propio exportador. En esencia, se trata de un contrato de distribución, aunque tenga peculiaridades muy definidas (en este sentido, tiene una implicación más de mayorista o punto de venta que de distribuidor).
  • Agente de comercio exterior: profesional independiente que opera por cuenta de una empresa en virtud de un poder o contrato, sin asumir personalmente responsabilidad frente al cliente. Solo obligará a la empresa en función del contrato establecido.
  • Comisionista: agente independiente que realiza acciones por cuenta de una empresa exportadora dentro de un marco limitado, sea en clientes, tiempo u objetivos. Se trata de un mandato específico y con limitaciones.
  • Representante: persona, bajo la disciplina de la empresa exportadora, que opera por cuenta de la misma, percibiendo retribución en forma de comisiones y con vinculación laboral respecto a la empresa exportadora.

Información sobre los mercados.

Es importante conocer las peculiaridades de los mercados a los que nos dirigimos y por lo tanto, conviene saber donde se puede obtener información comercial de un destino en concreto antes de definirlo como nuestro país objetivo, las principales entidades que ofrecen esta informacion son:

1. Cámaras de Comercio.

  • Información y asesoramiento de mercados exteriores. A destacar: listado de acciones del Plan Cameral de Promoción de las Exportaciones, guías online de apoyo al exportador y principales documentos de importación y exportación.

2. Base de datos de estadísticas de comercio exterior de las Cámaras de Comercio.

  • Excelente y potente base de datos con información de Aduanas puesta a disposición por el Consejo Superior de Cámaras. Permite la generación de estadísticas comerciales de los últimos años tanto a nivel nacional como autonómico e, incluso, provincial. Las posibilidades de desglose son múltiples, tanto a nivel geográfico como de productos.

3. Red de Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior.

  • El objetivo de esta web es acercar los servicios de las Oficinas Económicas y Comerciales a la empresa española. La información sobre cada país es muy completa e incluye información muy práctica para el exportador como información general del país, relaciones bilaterales, guía de exportación, información sectorial, guía de inversión, actividades de promoción, enlaces de interés, noticias, etc.

4. Ministerio de Comercio.

  • El Ministerio de Comercio publica dentro de su apartado de Comercio Exterior – Canal País, el apartado de «Información de Países» que contiene información detallada sobre varios países de interés al exportador.
  • A destacar el apartado de barreras comerciales: en este sitio se identifican  barreras al comercio y a la inversión por país.

5.   Market Access Database.

  • Página de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de países excepto los pertenecientes a la UE.
  • «Applied Tariff Database»: Facilita una base de datos de las partidas arancelarias por el código HS (sistema armonizado de 6 dígitos) de distintos países.

NORMATIVA

Debido a la variedad de sectores productivos es muy complicado exponer un listado de normas a las que atenerse. No obstante, la fiscalidad es la única área que puede abordarse en unas pocas referencias:

ORGANISMOS DE APOYO

Cámara de Comercio e Industria de Huesca
www.camarahuesca.es

Instituto Español de Comercio Exterior – ICEX.
www.icex.es

Aragón Exterior – AREX.
www.aragonexterior.es

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